独家对话丨携车网坚持靠上门保养赚钱了 秘诀是？

2016年8月，e保养完成C轮1.5亿元融资，彼时e保养已经布局数十家直营门店，将发展重心移往线下。有报道质疑这轮融资意味着“上门保养的失败”，e保养创始人高峰也曾直言要“撕掉”上门标签。

业内人士和媒体舆论看低，创始人自身信心动摇，多家企业退出竞争跑道。上门保养真是个伪命题吗？

在AC汽车近期发起的线上调研中，截至8月14日，171人参与了上门保养这一调研话题。其中57%认为2014-2015年上门保养的本质是资本助推的互联网模式；33%认为上门保养大规模退出的主要原因是无法盈利；54%认为仅凭上门保养业务，无法实现盈利。盈利问题成为阿喀琉斯之踵，制约着上门保养在资本撤出时作进一步发展。在历经资本寒冬式的大浪淘沙过后，上门保养是否还有生存空间？余留下的企业是沉者为金还是勉力支撑？盈利问题能否得到解决？

日前，AC汽车对话携车网CEO章正超，从携车网的发展历程，或许能一窥端倪，给出些许关于上门保养的答案。

盈利成现实

2014年年底，AC汽车参加携车网三年周发布会，彼时携车网旗下上门保养品牌“府上养车”上线三个月，同年早些上线的博湃养车已经拿到融资。

令人唏嘘的是，巅峰时期业务覆盖全国22个城市、曾跻身养车O2O领域规模第一的博湃养车于2016年4月5日在博湃养车微信公众号正式发文宣布退场。

另一边，携车网在2017年2月挂牌新三板。2017年全年财报显示，营业收入超过1.1亿，同比上涨124%，整体毛利率达到19.4%，虽然全年净利润仍为负值，但第四度已实现净利润扭亏为盈。进一步到2018年半年财报，半年营业收入超过5800万元，同比上涨38%，整体毛利率达到31.26%，加权平均净资产收益率达到9.72%。携车网全面盈利已成为事实。

众所周知，上门保养经历过早期补贴大战，多数企业以上门保养为入口切入市场，将用户流量逐渐引流至附加值更高的服务项目。即使上门保养无法盈利甚至出现一定亏损，只要掌握了用户体量和数据，有机会在其他项目或领域赚取更大利润。

与众多上门保养盈利思路不同，章正超对AC汽车表示，我们将上门保养当作一门生意。

事实上，在2017年收入构成中，携车网保养业务营业收入占总收入93%，另有7%来自于维修业务。全面盈利的不仅仅是携车网，也是旗下的上门保养业务。

在章正超看来，上门保养是向用户交付一项服务，本质上是服务型商品。商品应该盈利，即便毛利率低，但标准化高、可复制性强，通过提升交易量可实现大规模盈利。据他透露，携车网在2018年上半年服务了20万台车辆，相当于300个连锁门店的保养业务量。

从一项项数据彰显的结果而言，上门保养实现盈利确非天方夜谭。

如何盈利？

回顾四年前上门保养补贴大战，为了短时间内降低用户从传统门店保养改为上门保养的转变成本，“低价”成为屡见不鲜的手段，很多人认为上门保养亏损主要出在保养补贴上。

在2015年底的一篇亲笔中，章正超提出了另一种见解，他认为“最大的亏损不是保养补贴”。

汽车保养是一项使用间隔较长的服务，半年多才用一次，使用一般的营销方法达到车主时，绝大部分比例的车并没有到保养周期。所以大家都会采用和保养周期无关的服务来提供车主使用的转化，如更换空调滤芯、更换雨刮等。这些营销性质订单的低价程度（一度免费）以及单量占比就决定了各家“烧钱”的程度。

营销订单造成的“烧钱”让上门保养盈利无从谈起。

而从2015年开始，携车网就将营销订单比例控制在25%以内，并逐月考核营销订单向正常订单的转化率，没有把营销订单数量无节制放大。

与此同时，一个精细化的财务模型是携车网需要建立的。一个技师需要多少订单，一个城市需要多少订单，客单价多少，总部管理费用控制在什么水平，毛利率达到什么水平……一系列数据做乘法式测算，再通过两三年的运营去验证和调整，在这个过程中，以城市为单位作考核，即单个城市必须做到盈利，总部才能整体盈利。

“这是一个在运营层面不断优化和精细化的过程。”目前一辆车配备一个技师，每周做六休一，算上天气因素，一个月工作日在20多天。章正超透露，一个技师月订单量达到150次，平均一天6-8单，实收客单价达到400元左右。服务项目除了保养项目，还包括空调、发动机舱清洗，刹车片、雨刮更换等。

2018年上半年财报显示，公司毛利率达到31%，这是剔除了技师、配件、车辆成本的毛利水平，其中技师成本占整体营收的10%-15%。而相比于越来越贵的门店租金，车辆折旧、油耗、保养等带来的成本显然小很多。

在配件定价上，携车网的配件价格与电商同价，盈利空间主要来自于人工费和服务费。在业务扩展的同时，也是一个客户筛选过程。“如果认可这个服务，就选择我们；如果认为服务不值这么多钱，可以不用。”目前80%客户是白领职员。

从结果来看，携车网在上海做到了2%的市场份额，在苏州做到了3%的市场份额，全国市场的复购率达到50%。这些数据支撑着携车网的业务健康滚动。

效率和标准化

在AC汽车的调研中，54%认为上门保养的效率不如门店保养，仅29%认为上门保养效率高于门店保养，另有15%表示不确定。

章正超清楚来自社会的质疑：“很多人认为技师做上门保养在浪费能力，因为技师很贵嘛。开车要花很多时间，上海北京还堵成这样，效率怎么会高？我想反问：技师在门店，难道是一单接一单，后面在排队吗？”

这其中涉及到订单高峰和低谷问题。门店在工作日相对较闲，休息日业务量又较拥挤，典型的业务密度不均匀。而上门保养的订单相对均匀，工作日和休息日相差无几，这可以让所有技师高效利用。

从技师的角度来看，每个技师单月保养150辆汽车，客单价400元，单月人均产出6万元，远超普通门店技师。而单车月产值6万元，相当于半个社区门店。每辆车单月成本5000元左右，对比门店上万元租金，资产使用率显然更高。

技师的积极性也因此被调动，收入直接与产值挂钩，而且每日的业务量具有预见性。据章正超透露，上海的技师平均月工资达到8000-9000元，相同岗位的员工在4S店可能5000元左右。

而上门保养标准化优势在于：第一，供应链标准化，保养零件的SKU是非常少的；第二，操作标准化，保养的操作在车与车之间差异很小；第三，人员标准化，保养的人员容易培养和提升效率。

在服务标准化上，携车网从2014年开始IT投入，经历了三个版本升级。车主下午五点前可预约第二天的服务，订单通过系统分配给技师。技师平均服务时间45分钟，期间除了全程视频录制，还设有几十个服务节点，技师每完成一个节点要在APP上操作，所有节点会在后台生成数据，变成可量化的KPI。在大家关心的准点率上，携车网的考核方式是前后20分钟之内都算准点，在这个标准下，技师准点率能达到50%。章正超认为，不同于外卖的强及时性，根据他们的经验，车主对迟到的容忍限度在一个小时之内，所以目前的准点率在接受范围内。

上门保养的未来

值得注意的是，在2017年财报中，携车网超过70%营收来自保险公司，其中平安财险贡献率超过50%。章正超透露，2018年半年营收中也有超过60%营收来自保险公司这样的B端客户。

一方面，保险公司的业务虽然毛利率相对较低，但是业务量大且有保障，可以迅速抵消运营成本，对于新拓展城市尤为重要；另一方面，保险公司带来的客户会产生一定复购率，是潜在的客户来源。

但是过于依赖保险公司容易受政策等不可控因素影响。章正超认为保险公司业务量降到50%以下将达到一个较为健康的状态，目标在2020年实现。

与此同时，目前携车网业务涵盖15个城市，除了北上广等一线城市，南京、成都等省会城市，新近开拓了福州泉州等县市级城市。章正超的逻辑是，用这样的方式验证上门保养这一业务能下沉到什么地步，以此测算整体市场体量。“如果只能做一线城市和省会城市，最多做到三四十个城市。”

章正超给每个新城市的时间是半年，如果做不到盈利就撤出。事实上，携车网在2017年已经撤出过两个城市。单城市实现盈利是硬条件。

“我们既然证明了这一业务盈利的可能性，剩下的就是如何健康的扩张这一业务。”

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