没有了金九银十 地产人该怎么做市场营销

从2017年开始，各种地产政策频出，直接熨平了地产界的小高潮“金九银十”，今年十月份快要结束，然而地产界的各种销售数据却没有翻起来太大的浪花。

相信前段时间，地产人都被万科一张图震惊了，地产行业的老大哥，在内部会议上，未来的目标竟然是“活下去”！虽说老大哥还在继续拿地，但也能从中看出，最近房企的日子不好过，需要调整节奏，继续走下去。这个节奏就是转移到了快销售与快回款之上。比如华润置地表示快周转，加快销售，加快结转；奥园也提出坚持“快速开发、快速销售”的开发战略。

1、看菜下饭，以销定产

房地产分化其实很严重，三四线城市也不例外。拿檬檬的家乡来说，一个四线的小城市，城中心的房子属于一房难求，而地理位置较偏的地方，则滞销比较严重。

说白了，不是客户不买房，而是你的房子不够好他们才不买。对于快速销售回款，后期的营销非常重要，但是最关键的却是源头，那就是如何控制滞销品的产生。

如何控制，需要房企能够精准的把握市场。在供应方面，要了解到区域竞品项目，把握他们的成交价格以及去化的速度。同时还要根据他们的推盘节奏，了解他们未来的结构规划以及他们对市场的预测。在需求方面，需要把握自家项目的卖点，进行仔细盘点，哪些卖点能够真正的吸引到目标客户群，要做到心理有数。

有了客户群，然后再通过合理的控制工程进度，确定预售量，为开盘做准备。

2、推盘节奏，以好示人

在之前市场火爆的时候，开发商一般都会先把比较差的地块拿出来开发，因为市场供不应求，所以开发地块的位置差一点，人们全都看涨，所以也会忽略不计。但是现在市场环境下行，如果还按照之前的推盘节奏走，客户对于房子开始挑剔，如果直接拿出不好的地块进行开发，万一卖的不好，那么之后再推盘就会陷入被动地位，可能还会影响到之后的销售。

所以，在目前的市场环境下，先把好地块拿出来开发，吸引客户，尽最大力量把社区做起来，之后再开发不好的地块，用自己之前成熟的社区吸引客户到来。另外，市场下行，推盘要小步快跑，适时地对项目做出调整，不要一味追求规模，防止尾大不掉。

3、推广节奏，精选渠道

渠道一直是一个老生常谈的话题，在前几年，房企就在不断压缩营销费用。所以对于渠道的选择要求更加的严谨。便宜灵活有效的渠道，成为首选。

对于三四线城市而言，简单粗暴的线下直接拓客，相当有效，比如：上街扫单，墙体喷绘广告，宣传车下乡，全民经纪人等等方式，有效而又灵活。线下渠道操作具体看檬檬之前发的《三四线城市学会这些打法，项目去化不成问题》。

线下拓客不能少，线上你也不能忘。微信已经覆盖了80%多的人群，所以自媒体渠道也要充分利用起来。多客檬福泉凤凰生态城项目与当地福泉生活号进行深度合作，发文与图片广告同时进行，在当地取得了不小的成绩。

做自媒体渠道，一般可以根据客户画像筛选一些垂直类的网络平台和自媒体，结合项目卖点来进行组合：

主打投资价值，可以选本地投资类、理财类、金融类的公众号。

主打精装品质，可以选家装类、家居类、八卦类、都市类

主打区域价值，可以选择地产分析类、本地公知、城市生活类、综合资讯类等等。

三四线城市，现在结婚女方都要有房，但是这个销售点直击的不应该是年轻人，更多的是父母，因为三四线的房基本都是男方父母来看，并提出自己的意见。有时候甚至都是父母直接购买。所以在广告内容上，一定要打动父母，他们看得懂的广告才是好广告。

4、价格策略，要有魄力

很多项目，其实产品不错，但是就是去化很慢，为啥？因为价格策略方面出现了问题。比如檬檬老家那边的一个小县城，房子均价是3500元/㎡，碧桂园入驻后，房价直接飙到了6000一平米。虽然说户型不错，品牌力也有，但是去化很慢，因为在经济实力没有那么高的小县城，他们对价格的敏感度往往要高于对品牌的认可度。

有很多房企在入驻城市之后，预期都特别高，希望通过高溢价来实现高回报。并且目标很矛盾，既想获得高溢价，又想得到快回款。在市场下行的情况下，过分的追求溢价反而会拖慢销售速度，其中的时间成本和财务成本居高不下。

要用价格策略就必须要有勇士断腕的决心与魄力。低开高走。低价入市、自降身价的姿态往往能够营造轰动效应，吸引购房者足够的关注。这时候趁热打铁，就能达到快速去化的目的。

如果要降价，那么在售项目降价要一步到位。我们听到最多的折扣就是什么这个楼盘全款打98折，分期打99折之类的，其实这都是不痛不痒，对于价格敏感的客户来讲，这些不构成吸引他们购买的原因。所以要降价就要舍得，一步到位，省的被竞品争夺了先机。

（恒大销售优惠策略）

5、团队建设，要留下来

市场不好，营销费用压缩，有的房企甚至要压缩销售人员的提成，这么下来的结果就是自己把自己作死了。

一个好的销售人才，千金不换。现在市场复杂，所以管是营销总还是置业顾问，都需要很强的专业能力来搞定客户。比如融创，他们的团队以“狼性”著称。他们曾经做过统计，同一个售楼处，销冠比末位的销售均价高了3%。越是三四五线城市差距越大，有的相差4%、5%。主流的高周转的公司，每年的净利润也就是大概10%左右，同样的产品、同样的成本，蹩脚的销售一哆嗦就丢掉了净利润的30%，非常可怕。所以对于销售人员一定要舍得，毕竟他们才是快速回款最前沿的战士。

同时要注意到团队管理，做好团队培训，稳定好军心。淡市之下，营销专业价值更加凸显，但很多人都不够专业，因此营销总要不断引导团队，积极打造学习型组织，帮助团队成长，打造好的氛围后，营销业绩好的概率会大很多！

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